• ¿Qué es la adquisición de clientes?
    • La adquisición de clientes es el proceso de encontrar y persuadir a posibles clientes para que compren en su negocio de una manera que sea medible y repetitiva, no al azar.
    • La adquisición de clientes ocurre en etapas:
      1. Conciencia
      2. Interés
      3. Consideración
      4. Intención
      5. Evaluación
      6. Compra
    • Estas se pueden resumir en 3 etapas principales:
      • Etapa 1 (conciencia): En esta etapa, su objetivo es generar conciencia y clientes potenciales entre su mercado meta. Debes centrarte en un público amplio que pueda estar interesado en tu marca o los productos de tu empresa, pero sin una intención definida de comprar.
      • Etapa 2 (consideración): Los clientes potenciales que se mueven de Etapa 1 a la Etapa 2 generalmente han tomado una acción que muestra que están considerando una compra, como registrarse en un “newsletter” o seguir su empresa en las redes sociales.
      • Etapa 3 (compra): En la etapa final, el prospecto ha tomado alguna medida que indica una fuerte intención de compra, como agregar un producto a su carrito. Las empresas a menudo envían algún incentivo al cliente, como un código de descuento, en esta etapa para convertir a los prospectos que están cerca de tomar la decisión de comprar.
  • ¿Cómo se calcula el costo de adquisición del cliente (CAC)?
    • El costo de adquisición de su cliente es el costo de comercialización dividido por el número de nuevos clientes adquiridos.
    • Por ejemplo, supongamos que su página de Instagram genera 50 clientes al mes y usted gasta $500 en la creación de contenido. El costo de adquisición de su cliente sería de $10:

Gasto en mercadeo ($500) / Nuevos clientes ($50) = CAC ($10 por cliente)

    • La razón por la cual las empresas calculan el costo de adquisición de sus clientes es para entender si su enfoque de mercadeo es el correcto.
    • Utilizando plataformas como Google AnalyticsShopify Reports y otras herramientas de seguimiento, es posible conocer el costo de adquisición de sus clientes para cada iniciativa de mercadeo.
  • 7 estrategias de adquisición de clientes (y cómo usarlas)
    • Publicidad paga
      • Una de las formas más comunes de adquirir nuevos clientes es a través de la publicidad en línea. Existen muchas plataformas en línea que nos brindan herramientas de medición que le permiten optimizar sus anuncios y aprovechar al máximo su presupuesto. La meta de utilizar estas plataformas es entender quién es tu cliente y dónde pasan su tiempo en línea. 
      • Todas estas plataformas cobran por las impresiones de los usuarios (cuántas veces se ve su anuncio), utilizando una métrica llamada CPM (costo por mil impresiones). También permiten elegir a quién quieren dirigirse en función de la demografía, los intereses y otros rasgos. 
      • Ventajas:
        • Crecimiento rápido: Se garantiza que su negocio tendrá exposición con una estrategia y técnicas de optimización adecuadas.
        • Capacidades de enfoque: Una de las grandes ventajas de los anuncios pagados es la capacidad de elegir exactamente a quién se muestran sus anuncios. 
      • Posibles Desventajas:
        • Caro: Ha habido un aumento de los costos de CPM cada año dado a los cambios de algoritmos en estas plataformas y su competencia. 
        • Curva de aprendizaje: Crear anuncios pagados es una tarea relativamente fácil, sin embargo, las complejidades de la plataforma pueden ser suficientes para intimidar a quienes no tienen experiencia.
      • Bueno para:
        • Empresas con un buen presupuesto.
        • Empresa con activos creativos.
    • Negociar patrocinios de “influencers”
      • Una de las formas más rápidas de exponer su producto o marca es mediante el pago a alguien con un seguimiento en línea para promocionarlo por usted. El reto es identificar a aquellos que tengan un seguimiento que podría estar interesado en su producto. 
      • Ventajas:
        • Conocimiento de la marca: Está pagando para adquirir nuevos clientes y para que su producto esté expuesto a una audiencia más amplia.
        • Enfoque de nicho: Un “influencer” con un seguimiento más pequeño y dedicado, puede crear conciencia en una audiencia en línea relevante y cuestan menos. Esto significa que es más probable que sus seguidores noten su contenido patrocinado y generen una mayor tasa de conversión de clientes.
      • Posibles Desventajas:
        • Seguimiento del Retorno de la Inversión: Las publicaciones de “influencers” deben rastrearse a través de códigos de descuento y otros mecanismos para tener una imagen clara de cuánto se está ganando y/o perdiendo.
        • Pagos iniciales: Es común que un “influencer” solicite un pago por adelantado en forma de dinero o una donación de producto para evitar estafadores.
      • Bueno para:
        • Productos que requieren demostración.
        • Productos de moda.
    • Correos de propaganda
      • La recopilación de correos electrónicos se considera una de las mejores maneras de generar “leads” o guías para la adquisición de clientes.
      • Una vez que tenga su lista de correos electrónicos, puede crear campañas y configurar correos electrónicos automáticos para enviar mensajes específicos a sus clientes utilizando servicios como Omnisend o Klaviyo. 
      • Ventajas:
        • Ingresos recurrentes: Le brinda la capacidad de comercializar a los clientes durante un largo período de tiempo, extendiendo el valor de por vida de cada cliente nuevo.
        • Datos del cliente: Una lista de correos electrónicos le ayuda a encontrar nuevos prospectos encontrando audiencias similares.
      • Posibles Desventajas:
        • Tasas de entrega: Dado a filtros de “spam” más sofisticados, hacer que sus correos electrónicos lleguen a la bandeja de entrada se vuelve cada vez más difícil.
        • Correos electrónicos de baja calidad: Es importante tener en cuenta la tasa de conversión de cada fuente de correo electrónico para asegurarse de que está adquiriendo clientes potenciales de calidad.
      • Bueno para:
        • Empresas con múltiples productos.
        • Nuevos lanzamientos de productos.
    • Programas de referencia
      • Las personas confían en aquellos que conocen, así que cuando un amigo les dice que revisen un nuevo producto o marca, escuchan. Esto se puede lograr mediante la creación de un programa de referencia en el que sus clientes actuales son recompensados cada vez que consiguen que alguien nuevo compre en su negocio. 
      • Ventajas:
        • Bajo costo: Dado a que las referencias personales son tan efectivas, el uso de un programa de referencias generalmente se considera una forma de bajo costo de adquisición de nuevos clientes.
        • Compras repetitivas: Cuando un cliente refiere a un amigo, se le recompensa con un pequeño bono, como un código de descuento en su próxima compra. Esto crea el beneficio adicional de alentar las compras repetidas de los clientes existentes.
        • Lealtad del cliente: Los clientes referidos son más propensos a gastar más en su empresa que un cliente que no haya sido referido por un amigo o familiar.
      • Posibles Desventajas:
        • Poco compromiso: No hay garantía de que sus clientes compartan el mismo entusiasmo que usted en crecer su negocio y quieran invertir su tiempo en el mismo.
        • Organización y seguimiento: Es esencial que los clientes cumplan con el programa de recompensas para que funcione sin problemas. Sin beneficios para brindarle al cliente, no tienen incentivo para vender y recomendarle el producto a más personas.
      • Bueno para:
        • Empresas con clientes existentes.
        • Empresas con clientes leales.
    • Publicidad tradicional
      • Los medios tradicionales siguen siendo una herramienta viable para dar a conocer tu empresa y sus productos. La tecnología ha hecho que estos medios de promoción sean más fáciles de crear y más accesibles a pequeñas empresas.
      • Ventajas:
        • Costos decrecientes: Si su objetivo es llegar a la mayor cantidad de personas posible por el costo más bajo, los anuncios de televisión podrían tener sentido económico para su marca.
        • Confianza del consumidor: Los anuncios impresos y televisivos aún son de confianza y alcanzan un público amplio que no necesariamente tienen acceso a una computadora.
      • Posibles Desventajas:
        • Seguimiento: La desventaja de tener un alcance tan amplio con la publicidad tradicional es la falta de seguimiento y precisión. Es difícil conocer el retorno de inversión cuando se usan estos métodos de mercadeo. 
        • Inversión inicial: El compromiso presupuestario y la falta de flexibilidad en la publicidad tradicional definitivamente son un riesgo.
      • Bueno para:
        • Empresas locales.
        • Empresas con productos de alto precio.
    • Posicionamiento en “search engines”
      • Al buscar un producto o servicio, muchos consumidores comienzan su búsqueda en Google. Es imperativo tener una buena presencia en estos servicios por lo que es lo primero que el consumidor ve.
      • Ventajas:
        • Tráfico orgánico pasivo: Cada segundo, se ingresan más de 40,000 consultas en el “search engine” de Google, lo que lo convierte en el sitio web más visitado de Internet. 
      • Posibles Desventajas:
        • Crecimiento lento: Tendrá que ser paciente si desea aparecer orgánicamente en la primera página de un buscador al menos de que aumente su presupuesto de mercadeo.
        • Competencia: Los comerciantes son altamente competitivos cuando se trata de clasificaciones de búsqueda, lo que puede dificultar la clasificación en la primera página.
      • Bueno para:
        • Aquellos dispuestos a esperar.
        • Creadores de contenido.
    • Construyendo una audiencia
      • Para crear una audiencia en las redes sociales, se requiere tiempo, consistencia y buen contenido para atraer nuevos seguidores y mantenerlos comprometidos. Su seguimiento en línea no solo le otorga validez a su marca, sino que también crea una audiencia de clientes a los que puede llegar cuando quiera promocionar un nuevo producto o aumentar las ventas. 
      • Ventajas:
        • Tráfico orgánico: Aunque puede haber costos asociados con la creación de una cuenta de redes sociales, a menudo se considera una fuente de tráfico orgánico, ya que pueden ayudarlo a compartir su contenido de forma gratuita.
        • Prueba social: Las redes sociales cuentan con un constante flujo de información, ya sea el número de “likes” o comentarios que recibe una foto, o el total de suscriptores, todas estas métricas le dan validez a su marca.
      • Posibles Desventajas:
        • Crecimiento lento: Crear un seguimiento orgánico y convertirlo en un canal de adquisición de clientes lleva tiempo, especialmente en contraste con la publicidad paga. 
        • Cambios en el algoritmo: Si decide crear una audiencia en línea, su capacidad de llegar a esa audiencia y convertirla en clientes siempre estará controlada en alguna parte por la plataforma misma.
      • Bueno para:
        • Creadores de contenido.
        • Empresas con un presupuesto limitado.

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